以前「【車の下取り】を検索する人が買取業界でカモと呼ばれる理由」という、
刺激的な記事を書きました。
そこにも書きましたが、「車の下取り」は買取店側にとって、やはりカモワードなんです。
なぜ、車の下取りがカモかと言うと、シンプルに言えば、
その人が「下取りしか知らない」からなのです。
こういう人は、買取店の思うつぼです。カモにならないように、上記の記事は読んでおいてください。
さて、「車の下取り」の危険性を散々訴えてきた私ですが、
しかし、最近になり、ごくごく稀にですが、
「ディーラーの下取りが、ありえなく高い金額を提示すること」
がある事が少しずつ分かってきました。
しかし、下取りが高ければ、みんな下取りに出してしまい、買取店はどこも廃業です。これは間違いありません。
買取店が生き残るには、下取りの圧倒的な安さが必要不可欠なんです。
しかし、本当にごく稀に、どの買取店も絶対にマネの出来ない金額を提示してくる事が本当にあるらしいのです。
今回は、その謎に徹底的に迫り、「いかにすれば、下取りでありえない金額を引き出す事ができるか」について解説していきたいと思います。
信じたくないが、下取りに負けた日
弊社も輸出用の車をメインに買取をしている買取業のハシクレです。
買取をしている以上、もちろん普段から「高く買う」と宣伝しています。
しかし、正直に言えば、輸出に強くない車の買取は、あまり高く買えません。
そういった意味で、他店より金額が安くなることは、多々あります。
このあたりの事情は弊社のハイエース買取専門店のビジネスモデルを見て貰えばよーくわかると思います。
しか～し・・・しかしですよ。ディーラーの下取りに負ける事は普通はありません。
しかし、事件は起こってしまったのです・・・
親友の車で・・・
先日、僕の中学時代からの親友から連絡がありました。
「子どもが増えて、今の車じゃスペース的に限界だから、車を買い替えたい。で、今の車の買取の概算査定をしてほしい」
という相談でした。
その親友の車は、ルノーのカングーという車で、比較的新しい車という事もあり、海外での需要はありませんでした。
そこで、国内の業者オークションの相場を調べて、親友という事もあり、一切マージンを取らないつもりだったので、オークションの相場をそのまま伝えました。
後日、その親友と飲みに行ったときに
「あのカングーどうするの？？オークション出してあげるよ」
と声をかけたら、
「実は下取りが１３０万円出すって言うてるねん」
と、オークションの相場を見る限り、限界でも１２０万円程度、どう考えても赤字になるはずです。
別記事でも散々書いていますが、業者のオークションの相場というは、車業界における絶対の基準なのです。
売るのも買うのも、業者は、この業者オークションの相場を元に、利益を載せて値段を付けるのです。
今回の車（カングー）で言えば、このディーラーはわざわざ１３０万円払わなくても、業者オークションでそれより良い条件の同じ車を、業者オークションで、簡単に、より安く手に入れる事ができるのです。
だから、業者オークションの相場より高く、ディーラーが下取りするという事は、文字通り
ありえない行為なわけです。
弊社はもちろん、どの買取店もそんな事をするはずは絶対にありません。
では、なぜディーラーはこのような”自爆行為”をするのでしょうか？？
この件を聞いたとき、私の中に眠っていたある仮説が”確信”に変わりました。
それは、「ある複数の条件が揃う時、ディーラーは明らかに赤字の金額を負ってでても、ありえなく高い下取り金額を出してくる」という仮説です。
この仮説と仕組みを理解するため、この仕組みを発見するキッカケとおなったものを紹介する必要があります。
ジャパネットたかたの起こすミラクル下取り
この仮説に初めて気がついたきっかけは、ジャパネットたかたのテレビショッピングを見たときなのです。
ある日の朝、たまたまテレビを付けたら、ジャパネットのテレビショッピングが始まりました。
たしか、その時は、洗濯機の宣伝だったかと思います。
最新っぽい洗濯機の便利な機能を宣伝をして、散々値引きをした後に、さらに、
「さらに、どんな洗濯機でも下取りで１００００円！！！」
と叫んでいるではありませんか。
「えっ？？？？」
耳を疑いました。「どんなせんたくきでも？？」
例えば、製造５年以内の洗濯機なら・・・
とかならまだわかります。
どんな洗濯機でもってことは、１５年使った洗濯機でも
ってことですよ。
で、ここで重要なポイントですが、
15年経った洗濯機を下取りしたジャパネットたかたは、
1万円以上でこれを誰かに売るんでしょうか？？？
ジャパネット社員でない僕は知る由もありませんが、
常識的に考えて、売れるはずはありません。
中には、売れる洗濯機も稀にあるかもしれませんよ。
でも、下取りで引き取った洗濯機で黒字になる事はあり得ないでしょう。
「海外なら・・・」と思うかもしれませんが、残念ながら、僕の経験上、
中古車ならわかりますが、中古の洗濯機が海外で売られているのを見たことはありません。
まあ、あるかもしれませんが、プラスにはならないでしょう。それがプラスになるんだったら、
洗濯機買取業者がどこかにいるはずですだからです。
であれば、なぜジャパネットたかたは、洗濯機を１万円で下取りしてくれるのでしょうか？？？
明らかに赤字になるはずなのに、ジャパネットが下取りする理由とは？
洗濯機の話を引っ張って申し訳ありません。しかし、これが車の下取りで、ありえない価格を引き出すヒントになるんです。もう少し辛抱してくださいね。
なぜジャパネットは明らかに赤字なのに、下取りに１万円も支払うのでしょうか？？
それは、ジャパネットたかたはテレビショッピングだからです。
？？？？
解説しましょう。
テレビショッピングは家電量販店ではありません。
通常、家電量販店にあなたが行くのは、どんな時ですか？？
家電マニアならともかく、普通の客は、なにか必要なものがあるから、家電量販店に入りますよね。
家電量販店で、洗濯機を買う人のほとんどは、「洗濯機が壊れたから」「もうそろそろ新しい洗濯機が欲しいから」「引っ越しをして新しい洗濯機を買う必要が出てきたから」等々
要は、元々洗濯機を欲しい人が、洗濯機を買いに来るんです。当たりまえですよね。
一方、テレビショッピングを見ている人達はどうでしょうか？？
今すぐ洗濯機が欲しい人なのでしょうか？？
もちろん、かなり確率は低いでしょうが、今すぐ洗濯機が必要な人も中にはいるでしょう。
しかし、お客さんのほとんどは、たまたまその時間にテレビを付けていたお客さんで、
別に洗濯機の事など、そもそもはな～～にも意識していなかった人達です。
その人達に、洗濯機を買わせるのです。普通に売っても売れるはずがありませんよね？？
もちろん、最新式の便利な機能を紹介されると・・・
「ほ～最近の洗濯機は、こんな事もできるのかぁ～。うちもそろそろ買い替えてもいいかな～」
ぐらいには、なります。
しかし、それで、洗濯機をポンと買っちゃう人はほとんどいないでしょう。
多くの人は、
「ま、でも今の洗濯機も十分使えるしな。また今度・・・」
となります。
しかし、ここで客に逃げられては、ジャパネットの商売は成り立ちません。
ここで、
「なんと今なら、３万円引きっ！！！！本日のみの限定価格なんです！！！」
とたたみかけます。
あなたはどうしますか？？
「ほえっ！！本日限りか～、う～んどうしよう。でも主人に相談しないとな～、まあ多分『今のがまだつかえるだろっ！』って言われるだろうな～。あっそうだ！まだ今のが使えるんだった！もったいないね。やっぱいいや・・・またこんどね」
そうなんです。それでも、最後は、どうしてももったいないというのが、立ちはだかるんですよ。
まだ使えるものを、処分したり廃棄するって事は、こういう商売では最大限の障壁になるんですよね。
テレビショッピングの場合、商品を売るのは”今その時”でなければ絶対に売れないんです。
「考えてからまた明日来ます」というのは絶対ダメなんですよ。
だから、少なくとも誰しもの心に働く「もったいない」という感情は、即座に潰さないと、洗濯機が売れるはずがないんですよ。
そこで、その”もったいない”を潰す手段として「下取り」を提案しているわけなんです。
もし、そこで、
「さらに、今ならどんな洗濯機も１万円でシタドリします！！！」
と言われたらどうでしょう？？
今使っている洗濯機にもちゃんと価値を付けてくれています。
もうあなたに「もったいない」という逃げ道は残されていません。
しかも、決断は今すぐしないといけません。
気がつけば、３０分前まで、意識もしていなかった洗濯機の注文をするためあなたは受話器を握っています・・・・
そして、新しい洗濯機とあなたはいつまでも幸せにくらしたとさ、めでたしめでたし・・・
とこうなるわけです。
そうするとですよ・・・・
ジャパネットはたとえ１万円の経費を払ってでも、
最後に立ちはだかる大きな大きな壁を取り払う経費だと思えば、
下取りに使う１万円は利益を直接削る経費と言えど、決して高い経費ではないんですよ。
これをすることで、売上は劇的に変わるんですからね。
こんなものは、大した金額ではないわけですよ。
では、本題の車の下取りはどうなのか？？ジャパネットの下取りとは違うのか？？
これを元に検証してみましょう。
ディーラーの下取りはジャパネットとは本質的に違うのだ
車の場合は、ジャパネットの洗濯機の下取りとは違うのでしょうか？？
「古い車が使えるから、まだ新車はいらない」
確かに、こういう理屈はあるでしょう。
実際、もし車に下取りや買取という概念が無ければ、なかなか新車は売れなくなってしまうでしょうね。
しかしながら、ジャパネットが洗濯機を売るのと、ディーラーの新車販売とは、本質的に違いますよね？？
上の例ですでに説明したように、
新車ディーラーは、家電量販店型の商売だからなんです。
つまり、新車ディーラーに問い合わせや来店してくる客は、
主に「新車が必要または欲しい」客なわけなんですよね。
ディーラーは別に無理をして古い車を赤字になるような金額で下取りしに行く必要はないんです。
だから、絶対に赤字にならない安い金額で、とにかく不要品としての下取りで古い車を引き取ってあげればそれでいいんですよ。
仮に、中古車買い取り店が、「下取りよりも高く買います」と言っても、
「じゃあ、そこで売ったらいいんじゃないですか？」とあっさり答えてくれる事でしょう。
だからと言って、新車まで売れなくなることはありませんからね。
つまり、通常・普段通りにディーラーを利用すると、下取りで高い金額が出る事は絶対にありません。
ディーラーの目的は新車を販売することなんですから、無理をする必要はどこにも無いんですよ。
だから、ジャパネットの下取りとは本質的に違うんです。勘違いしてはいけないんですね。
で、これで終わっては、何の意味もありません。この記事の本題はここからなんです。
それでは、下取りが、稀にとんでもなく高く買うときとはどんな時なんでしょうか？？
また、彼らに高く買わせる事は出来ないんでしょうか？？
下取りの営業マンは満月の夜にとんでもなく車を高く買う狼に変身する
例えば、全国の車を集め、全てのディーラーや買取店などを集めて、一斉に査定をすれば、
その平均査定額は、圧倒的にディーラーの下取りが安くなるでしょう。
それは、ものの見事に圧倒的な差が出ると思います。
しかし、何千台に一台かは、圧倒的にディーラーが高い金額を付ける車が現れるはずです。
それは、買取店が逆立ちしても絶対に出せない金額を付けるときがあるのです。
なぜそう言い切れるかというと、それは「赤字」だからです。
そうなんです。ディーラーもジャパネットと同じく、赤字になっても無理して下取りをしに来る場合が稀にあるのです！！
それはもう、まるで満月の夜になると変身する狼男のように、豹変する場合があるのです。
さて、それは、どんな時なのでしょうか？？
ディーラーがジャパネットのような赤字の下取り価格を付ける条件
ジャパネットはテレビショッピングという形式で物を売るがゆえに、たとえ赤字になっても下取りに経費を使う必要がありました。そこには、具体的に二つの乗り越えるべき条件があるからです。
その二つの条件を書き出してみましょう。それは
- 今すぐ決断させなければいけない
- 必要性を感じていない人に、売らなければいけない
という二つの条件です。
つまり、ディーラーにもこの２つの条件が揃えば、赤字レベルの下取り額引き出させる事ができる可能性があるのです。
では、具体的にはどのようなタイミングで、どのようにすれば、この２つの条件が揃うのでしょうか？
これはあくまで僕が考えた想像による戦略です。
条件① ディーラーが「今すぐ車を売らないといけない」状況とは
一つ目の条件である、ディーラーが「今すぐ車を売らないといけない状況」とはどんな時でしょうか？
まず、店単位で考えてみましょう。
それぞれの店で、どうしても今すぐ車を売らないといけない状況を想像してみます。
例えばこんな状況が考えられます。
- 店単位のノルマの課された月または時期の、締切日間近
- 決算期の直前
また、下取りは、営業マンが査定をします。営業マンにも、下取り価格を決める裁量が無いわけではありません。
では、営業マン単位で、どうしても車を売らなければいけない状況を考えます。
例えばこんなところでしょうか？
- ノルマが達成していない月のノルマの締め切り目前＝月末
で、これらの想像をまとめると、一つの時期が浮かびあがります。
決算期の締め切り目前の月末間近で、ノルマの達成できていない営業マンが担当につく事
という事になります。
しかし、残念ながら、営業マンをこちらが指定する事は難しいですし、その人がノルマを達成していないかどうか判断することは容易ではありません。
残念ながら、それにはまる営業マンがついてくれるかは運次第という事にはなります。
しかし、次期はあなたが選ぶ事ができるので、上記に当てはまらなくても、あなたなりの想像で、
「ここだっ！！」というタイミングを狙ってみましょう。
しかし、ただその時期にいけば、赤字の下取り査定額を引き出せるというものではありません。
もう一つの条件をそろえる事が必要です。
条件② あなた自身が「新車を欲しがる態度」を見せてはいけない
せっかく、上記の条件で、ディーラーがどうしても車を売らないといけない時期に、
あなたが「車欲しいんですが・・・・」
と言ったら、なんにもなりません。
放っておいても新車を買ってくれるあなたに、あえて無理をして赤字の下取り査定額を出す必要はありません。
別に、他の買取店に車は持って行ってもらえばいいんですからね。
「新車は値引きします。今の車は買取店で、もっと高く買い取ってくれますよ」
と言われるのがオチですね。
ではどうすればいいのか？？
ポイントは、ジャパネットの客になりきる事です。
つまり、「新車が欲しくて店に来た客」ではなく、「別の理由でたまたま来店した客」
を装えばいいんですよ。
ディーラーからすれば、とにかくワラにもすがる思い、オシッコが漏れそうなぐらいに車を売りたいんです。
そんな時に、目の前にふと現れた客を演じるのです。
別に目的は新車を買うという目的以外なら何でもいいと思います。
- オイル交換
- 車検の見積もり
- ちょっとした点検
- 修理の見積もり
- etc
とにかく、別の目的で来店し、テーブルについて、
営業マンの前で、展示車を眺めながら、ひとり言を言ってみましょう。
「新車もいいけど、今の車の十分乗れるしな～・・・・」と
営業マンに、「ちょっと無理をすれば、新車が売れるかもしれない・・・・」
と期待を持たせたらあなたのものです。
そうすることで、初めて、下取りを交渉のテーブルに乗せる事ができるんですよ。
あくまで、
「新車も欲しいっちゃあ欲しいけど、今の車も十分乗れるしな～。もったいないよ」
という姿勢です。
これは、まさにジャパネットが、テレビショッピングで洗濯機を売る場合と同じ状況ですよね？
ディーラーも、プロですから、直観的に「”もったいない”を潰さないと、新車が売れない」事を察知してくれるわけです。
できる営業マンほど、こういう思わせぶりな客を落とす事に躍起になってくれるはずです。
向こうもプライドがありますから、
イケメンで自信満々な男が、思わせぶりな女に「どんな手を使っても、この女を落としてやる！」みたいなになるのと同じですね？
そうして、満月の日の狼男になり、あなたの車の価値はあり得ない金額まで釣り上げるというストーリーです。
事実として僕の友人は、本当に偶然にも、まさに上記のような態度でディーラーに訪れた結果、
業者のオークションをはるかに超える、ありえない査定額を引き出してきたのですからね。
まあ、たまたま時期がハマったという事もあるんですけどね。
残念ながら、満月の夜の狼男には、弊社も含め、買取店はどこも適いようがありません。
だって、大赤字なんですからね。
下取り車にそんな値段をつけるなら、値引きすればいいんじゃないのか？
「ディーラーも、下取り車にそこまでの値段をつけるなら、その分値引きすればいいんじゃないか？」
と思われるかもしれません。
しかし、残念ながら値引きには限界があります。
新車というものは、もともと定価が存在するわけで、メーカーの意向もあれば、各ディーラーの意向もあり、各店舗や個々の営業マンで値引きできる裁量に限界があるのです。
そりゃあそうですよね？
各店舗はとにかくノルマを達成するために、日々いかに台数をさばこうか必死で仕事しているわけです。
値引きは彼らにとって麻薬のようなもので、限界ラインを引かれなければ、売るために、際限なく値引きをしてしまうでしょう。
「あっちの店舗では、〇〇円まで値引きしてくれたぞ」
という噂が流れると、同じ系列のディーラーでも、値引き合戦に応じなくてはならなくなります。
そうすると、同じ系列のディーラー、メーカーが互いに首を絞め合う状況になりかねません。
そのため、限界ラインは確実に引かれています。
一方下取りはどうか？
これも、普段は一定の基準があります。各ディーラーそれぞれの基準があるのです。
しかし、相手は中古車です。
一台一台全然違うものです。
ましてや、人間の目で見て査定するわけですから、修復歴を見落としすることなど、日常的にあります。
極端に話、意図的に修復歴を見落としすれば、簡単に赤字の下取り額を付ける事も可能です。
下取りでの儲けは、営業マンの成績に一切関係がありませんから、ある意味、やりたい放題なわけです。
しかしながら、赤字の下取りをが続くと、当然その営業マンの信頼はがた落ちですし、やりすぎると成績に響く事になるでしょう。
あくまで、「ここぞ」という時に、それは残しておきたいのです。
それが、お店全体のノルマに関わるのなら、上司も暗黙の了解で「やれっ」とGOサインでしょう。
まとめ
新車への買い替えの場合、時期がハマり、なおかつあなたがうまく、「新車は欲しいと思ってても、今すぐ買おうとは思っていない客」を装う事ができれば、
下取りで、車を通常ではありえない金額で下取りしてもらう事が可能です。
ポイントは、ジャパネットたかたの下取りの仕組みを理解し、相手に無理にでも新車を売らせる状況を作る事です。
そして、ディーラーを手玉にとって、欲しい新車をお得にゲットしちゃってください。
絶対カモにならない唯一の方法（すでに一つ以上の会社で見積もりを取った人限定）
ここまで長い文章を読んでいただきありがとうございます。
まずは、ここまで書いたことをしっかり踏まえて、車の下取りの見積もりを取ってみてください。
しかし、すでに買取業界の裏側を覗いてしまったあなたは、今度は逆に疑い過ぎて、なかなか売却に踏み切れないという症状に陥るかもしれません。
そこで、当サイトでは、あなたがもらった下取りや買取の見積もりが適正な価格なのか、あるいは、実はその車が輸出用で、弊社で査定した場合、圧倒的に高い金額で査定できる車なのか、を判断させていただくサービスを提供することにしました。
恐らくそのようなサービスが提供できるのは、日本全国で弊社だけだと思います。
何故なら、普通の買取業者では、基本的にどの車も欲しいので、お客さんからもらった情報は自社で何とか買取につなげようとしてしまいます。
弊社は、「輸出用の車の買取専門店」ですので、本当に必要な車はごく一部の車種に限られます。
しかも、弊社の店舗のある大阪周辺ならともかく、離れた地域の場合、実際の車を見る事ができないため、
輸出向きでない国内向きの中古車の場合、値段を数十万円上下させてしまう「修復歴」の確認ができず、値段の付けようがありません。（※ちなみに輸出用の車の場合、修復歴は査定価格にほとんど影響しません。）
しかし、すでに一度業者に見せて「修復歴の有無」等がはっきりしている車の査定価格が適正かどうかは、第三者である弊社が最も適切に判断できると確信があります。
また、もし仮にその車が輸出向きの車両であれば、輸出業者の直接買取の査定額を提示することも可能です。
ご自身の車の査定価格が適正かどうかをお知りになりたい場合は、下記フォームより、お問合せください。
※電話での問い合わせはご遠慮ください。メールのみの対応となります。
