車の買取業者ってやたら多いと思いませんか？？
広い意味で、買取の関連業者（中古車の販売業者も含める）を集めると、
コンビニの数よりも多いというデータもあります。
でもそんなに車ってたくさん買えるもんですかね？？
私も、たまに大手フランチャイズの車買取専門店の前通るけど、
中にお客さんがいるのほとんど見たことないですよ。
一体、どんな仕組みと、どれだけの利益で、
あれだけの数の業者が生き残っているのでしょうか？？
というわけで、今回は
この莫大な数の車買取関連業者を支えている、
下取りと、買取の利益構造の秘密に迫りたいと思います。
莫大な利益の根源ー買取業界の流通の仕組みとは
そもそも、下取りや買取は、買うだけでは利益は一切もらえません。
買ったからには、売らないといけません。
さて、ここで一つ質問です。
あなたは
- ディーラーや中古車屋さんに下取りされた車
- 買取専門店が買い取った車
はどこで、だれに売られるか知っていますか？？
って思っていませんか？ これは大きな勘違いです。
そして、この勘違いこそが、ほとんどのユーザーが大損させられる第一歩なのです。
まず声を大にして、言っておきます。
中古車が下取り、買取された場所で、そのまま次のユーザーに売れる事はほとんどありません。
まずは、大まかな流れを見てみましょう。
昔と違い、今は中古車ユーザーのニーズはかなり細かくなっています。
昔のように、
「軽で程度のいい中古車が欲しい」
何ていうお客さんはほとんどいません。
現在はほとんどが、
「トヨタのアクアで、グレードが○○で、走行距離が○○ｋｍ以内の、色は○○のものを探しています。」
というかなり絞り込んだニーズがほとんどなのです。
だから、ディーラー・買取店・中古車販売店が、
下取り・買取で入った中古車を、店頭に展示していて、
それが、そのままだれか別のお客さんに売れる事など、
天文学的に低い、奇跡に近い珍しい事なのです。
もちろん、一年、二年寝かしておけば、そのうちお客さんの目に留まるかもしれませんが、
それでは経営が成り立つわけがありません。
って話になりますよね。
中には、下取り車もごく一部ありますが、
展示車のほとんどは「業者オークション」と呼ばれるいわば、中古車の市場（いちば）で仕入れてきた車達なのです。
逆に、下取りや買取で入ってきた車達も、同様にそのほとんどが、そのままの状態でこの業者オークションで転売されているのです。
下記が９０％以上の中古車の流通の流れです。
現在の中古車業界では、この業者オークションに加盟せずに商売することはほぼ不可能な時代になっています。
この業者オークションの存在は中古車業界の全体像を知る上で
最も、とてもとても重要な存在なので、詳しく説明します。
これを知っていないと、中古車の流通に関する話は一切理解ができません。
業者オークションとは
全国各地に２００か所程のオークション会場があります。
参加者は、車関連業者のみで、一般の人達は参加できません。
オークションを主催している会社は大きく三種類あります。
- 車メーカー系列のオークション会社・・・ＴＡＡ（トヨタ）・ＮＡＡ（ニッサン）・ホンダオークション等
-
一般社団法人 日本中古自動車販売協会連合会・・・ＪＵ
これらのオークション会場に、下取りや買取で引き取られた車が集まり、業者同士で取引がされています。
全国の会場で、毎週一回ずつオークションが開催されています。
全国の会場でたった一週間の間に、なんと200,000台近くの中古車が取引されています。
あなたが、この業者オークションの存在が初耳だったらそれも無理はありません。（※ヤフオクなどとは違います）
なぜなら、中古車関連業者は、このオークションの存在を一般の人にはあまり語りません。
業者オークションの存在自体を一般の人に語る事自体が、業界全体の暗黙のタブーとなっているからです。
なぜ中古車関連業者は、業者オークションの存在を隠したがるのか？
下取り・買取業者にとっても、中古車販売業者にとっても、業者オークションの存在が一般の人に知れ渡る事は、業者側にとって、決して都合のいい事ではありません。
なぜなら、その存在が知れる事が、自分達の利益を減らす事につながるからです。
そのもっとも大きい理由は、絶対的な相場の存在です。
車関連業者がこれほど多く存在できる、最も大きな要因は、
扱う商品が「中古車」であるため、
一般の人には、値段が全く分からない事なのです。
- あなたが中古車を売る場合・・・・買い取った業者がいくらで売って、いくらぐらい利益を取っているかは見えません。だから、業者は”言い値”で取引することができます。
- あなたは中古車を買う場合・・・・販売業者が、いくらで仕入れて、いくらぐらい利益を取っているかは見えません。しかも、一台一台中古車は状態が違うため、他社の別の中古車と比較して、値段が高いのか安いのかどうかを調べようがありません。
業者側に立てば、これらがお客さんに見えていないから、商売が成り立たっていると言えるでしょう。
ここで一つ疑問に思う事があります。
業者側は、一台一台状態の違う中古車の売値や買値の基準が見えているのかどうか？？
実は、業者側は、その基準を見る事ができるのです。
その基準が業者オークションの相場です。
９０％以上の中古車の売買はオークションを経由して行われるため、売る側も、買う側もこの業者オークションで取引される車の相場が、一般の人から車を買取る価格、あるいは一般の人に車を販売する場合、いずれの場合も価格の絶対的な基準となります。
しかも、このオークションの相場は、全国すべてのオークションの取引データが価格とともに、オークションの全加盟業者に公開されているため、業者であれば、だれでもその相場を確かめる事ができます。
例えば、オークションに車を売ろうと思えば、そのデータベースの検索画面で、
- 車名
- グレード
- 年式
- 走行距離
- 修復歴の有無
- 評価点（外装：車の傷・凹みの数、サビ 内装：シートの破れ、汚れ等々でレベルで ５段階程度の評価が決まる）
- 車体色
を入力し、直近数回のオークションデータと見比べてみれば、
よほどの素人でなければ、ほぼピンポイントで車の取引価格が予想できます。
これは、どの業者の、どの従業員が見ても、全く同じデータであるため、
逆手にとると、
どんなに大きい業者であろうと、個人経営の中古車屋さんであろうと、一つの中古車があれば、
その車の絶対的な相場は、だれが見ても全く同じという事になるんです。
もし、この業者オークションの相場という絶対の価値基準を一般の人が見る事ができれば、
業者側は自分達の利益構造がさらされてしまいます。
一般の人は、簡単に比較検討できるようになりますから、価格競争が激化し、とてもじゃないですが、これほど多くの業者が生き残る事は不可能でしょう。
だから、業者オークションの相場は、絶対に教えてもらえませんし、
そもそも、業者オークションの存在自体、できれば一般の人には知られたくないのです。
大手の買取店が生き残れる理由とは？
さて、中古車の流通の仕組みを理解したら、絶対に知っておいてほしい事があります。
それは、大手買取専門店が生き残れる理由です。
ガリバー・アップル・ラビット・カーチス・ビックモーター・・・・大手の買取は、まだまだ数えきれない程あります。
しかも、どの会社も「高く買います！」と高らかに宣言していますね。
しかも「どこよりも高く買います！」なんて言っている会社も、たくさんあり、その時点でほとんどの会社が嘘をついている事になります。（笑）
でも、ウソをついて、信用を失うリスクをとっても買取店が「高く買います」と言わなければならない理由もあります。
ま・・・それはさておき、
本来、彼らは、当たり前ですが、絶対に高くは買いたくないわけです。
なぜなら、どの会社も買った車はほぼすべてオークションに出品するわけなんです。
最近では、自社で直接販売やってます！を謳い文句にしている買取店も増えましたが、実態は９５％以上オークション出品です。その理由はすでに冒頭で説明しましたね。
そして、オークションの売り値も相場を見て、はじめから分かっているんです。
つまり、買取店側は、お客さんから車を買う時点で、その車でいくらの利益が出るか、わかっているんですよ。
だから、できるだけ安く買わなければ商売にならないんです。
「どこよりも高く買います！」なんて言って、本当にどこよりも高く買ってたら、一円も利益が出ないわけです。
もし、本当にどこよりも高く買える店があるなら、それは、全く店舗維持費がかかっていない、小さい小さい買取店でしょうね。
転売する先は同じオークションでその値段はどこも同じなんだから、経費をかけないところが、理屈上は一番高く買えるはずです。少し専門的な言い方をすれば、中古車買取業界にはスケールメリットっていうものが全くないビジネスなんですよ。
にもかかわらず、フランチャイズ加盟料をがっぽり払って、なおかつ、家賃が１００万円以上もするバカでかい敷地を国道沿いに構えて、正社員を何人もやとっている大手の買取店が、今なお増え続けている。
理由は簡単です。
店がデカければ、デカいほど、１台当たりの利益がデカくなるからです。
？？？？
そうです、同じ値段で買ったら大手の方が利益は安くなるんです。
要するに、でかい店の方が、
「安く売ってくれる」お客さんが増えるんですよ。
だって、お客さんは、大手の買取店のＣＭとか、カンバンで、「車売るなら○○」、「○○ならどこよりも高く買います」って日常的に刷り込まれていますよね。
そうすると、車を売ろうと思ったときに、真っ先に行くのが「車売るなら○○」という店なんです。
お客さんは「○○ならどこよりも高く買う」というイメージが刷り込まれているので、そこで出された金額が最高額だと思ってしまうんですよ。お客さんには自分の車の本当の値段は見えてないんだから。
しかも、中古車の査定って、実物を見せないと見積もりを出してくれません。（本当は概算価格ぐらいなら、電話でもだせるんですが・・・普通はどの店も絶対だしません）
いちいち、いろんな店を回るのは面倒です。
一番先に見せた店が「どこよりも高く買ってます」
と言ったら、信じたくもなりますよ。
だってテレビでＣＭするぐらいの大企業ですからね。
そうすると、会社の名前が有名になればなるほど、
- 一番先に来てくれる客が増え
- そして、そこだけで決めてくれる客が増え
- 一番安い値段で買う事ができ
- 一台あたりの利益が増える
こういう仕組みなんです。
だから、みんな無駄な経費じゃんじゃん使って、ＣＭながしたり、目立つところに店を構えるんですよ。
しかし、いくらめんどくさいとは言え、お客さんもそこまでバカではありません。
全く何の比較もせずに、大手の買取店で車を売る人はそれほど多くありません。
実は、買取店を利用する人の、ほとんどが、買取店に行く前に、
か・な・ら・ず 見積もりを取っている場所があるんです。
そう
それが新車ディーラーの下取りです。
もし、買取店がディーラーと同じ値段を出していたら、だれも買取店で車を売る人はいないでしょう。
ディーラーの下取りの安さこそが買取店の利益を支えている
これだけ買取店が増えた理由は、ズバリ、下取りがとてつもなく安いからなんです。
本来、車の買取店はコンビニやガソリンスタンドのように、気軽に入れる場所ではありません。
新車を買う人が、ディーラーの下取りの見積もりを取らずに、いきなり買取店にもっていく人はまずいませんよね？
ディーラーの下取りの見積もりは順番としてはまず一番初めになるはずなんです。
そこで出された見積もりを見て、お客さんはどう思うかというと
「ほう。そんなものか？」と思うわけです。
だって、お客さんはオークションの存在を知りませんし、相場がある事も基本的にわかりません。
それを知っていても、オークションの相場は絶対に見えないわけですから、それが高いのか安いのかはわかるわけではありません。
しかし、世界を代表するような名のある企業のディーラーが、
「足元をみるような金額で買取するわけはない」
という意識がもともとあります。
だから、ディーラーからどんな金額であろうと、ディーラーが最初に出た金額がお客さんにとっての相場の基準となるわけです。
ここで、売ってしまうお客さんはかなりの割合いでいます。
実際、どんな大手の買取店でも、
下取りの成約台数には、とうてい足元にも及びません。
それほどディーラーの下取り吸引力は半端じゃないです。
しかし、全てのお客さんがディーラーで下取りするわけではありません。
見積もりに納得しつつも、
「一応、相見積もりも取ってみるか・・・」
と、そこで初めて、買取店に行くわけです。
「でもどこの買取店に持ってけばいいんだろう・・・」
もちろん、車の買取店に行く経験など、ほとんどの人がありません。
入ったこともない、情報もほとんどない。
そこで頼りになるのが、知名度です。
そうですね、ＣＭやデカい看板、無駄なお金をじゃんじゃんつぎ込んで、刷り込みをした成果がここでものを言うわけです。
「よし・・・車売るなら○○か・・・」
大手の買取店の値段のつけ方
この手の、パターンで下取りに次ぎに来るお客さんは
まさに、極上のお客さんなわけです。
この客をつかむ事、こそが大手の成功の最低条件なわけです。
さて、ここで、
大手の買取店はどのような値段をつけるのか？？
典型的な事例をシュミレーションしてみましょう。
例： １０年落ち、１５万キロ走行 ハイエースバン でシュミレーション
ディーラーの下取りの見積もり ： １０万円
業者オークションの相場 ： ５０万円（お客さんには見えていない金額です）
だったしましょう。
（※このままだと、ディーラーが４０万円の利益を取る事になりますが、これぐらいはざらです）
- 手続きにかかる人件費
- オークションへの陸送費用
- オークションへの出品費用
- 相場のばらつきリスク
等々考慮すれば、
本来の適正な買取相場は、３０万～４０万円ぐらいじゃないでしょうか。
実際、どれだけ経費をかけていない買取でも、
オークション相場ー１０万円あたりが本来の限界値と言えるでしょう。
オークション相場ー５万円に利益設定しているような店もあるかもしれませんが、
店舗にかかる固定費を考えると
トータルで黒字にすることには、どう考えても無理があります。
では、この事例で、買取店はどのような金額で買い取るのでしょうか？？
勿論、３０万円で買い取る事も出来ます。それでも粗利益は２０万円。
十分でしょう。
この状況で、絶対にそんな金額はつけません。
ここで買取店は
１２～１３万円ぐらいの価格をつけるわけです。
ポイントは
「ディーラーの下取りよりも、ちょっとだけ高い金額」
という事になるでしょう。
普通の人はそう思うかもしれません。
でも、お客さんの気持ちになってよ～く考えてみてくださいね。
オークションの相場が５０万円である事や、そもそもオークション相場なるものがある事をお客さんは知らないし、見えていないわけです。
さらに、ディーラーの下取りで１０万円という基準がすでにできているわけです。
ここで、買取店にもっていって、似たような金額でれば、
「やっぱりそのあたりが限界か・・・」
となってしまうわけです。
そう思わせることが、買取店の最も重要な戦略なのです。
もう、わざわざ、他の店にもっていくことは無いでしょう。
実際、有名な買取店ほど、この成約パターンが最も多く、成約率が最も高く、そして、一台あたりの利益も最も高い。
もし仮に、１０万円という意識を持っている客に、
買取店が「３０万円」です。
と言ったらどうなるでしょうか？？
いきなり、２０万円アップするわけですから、
お客さんの頭の中で、ディーラーが作った相場基準が一瞬にして破壊されます。
すると・・・
と逆にあらたな疑念がわいてくるんです。
と欲を掻き立てられるわけです。
こうなったら最後・・・この買取店には、
なすすべがありません。
なんとか必死で即決を迫りますが
「今、決めてくれないとこの値段はどうのこうの」
とか、子供だましのセリフを連発して、引き止めますが、
そんな言葉はむしろ怪しく響くようになります。
そして、極上のお客さんだったはずのお客さんは
相見積もりの鬼と化します。
他の買取店を回り倒す事になるでしょう。
大切なのでもう一度いいます。
「ディーラーの下取り価格より、ちょっとだけ高い値段」
これが大手の買取店の最も大切にしている戦略なのです。
もし仮に下取りがまともな査定価格をつけ始めたら・・・
しかしながら、もし、新車のディーラーが下取りした車を高く買いだしたら・・・・
それこそ、オークションの相場に近い金額で下取りし始めたら。
おそらくまず間違いなく、大手の買取店が生き残る事は不可能ですよね。
逆に言えば、これだけ多くの大手買取店が生き残っている現実そのものが
「下取りがとてつもなく安い事」 を証明しているわけです。
下取りが安いおかげで、自分達の利幅も大きく取れるわけです。
まさに、買取店にすれば、
”下取り様様”
ディーラーの下取りと大手の買取店は、切っても切れない関係となっているのです。
なぜディーラーは高く買いとらないのか？
インターネットの無い、ひと昔前までは、「ディーラーの下取りが安い」
なんて噂は、ほとんど流れていませんでした。
なぜなら、車を下取りに出した人は、夢にも自分が足元を見られたような値段をつけられている事に気が付きません。売った後では、他社に見積もりしてもらうことができないですから。
また、表面上、商売敵である買取店は、「ディーラーの下取りが安い」何てことはあまり言えません。
自分達の首を絞める事になる事はもう上で説明しましたね。
だから、いくら安い金額ででも下取りすることができました。
しかし、インターネットが普及した影響で、「下取りが安い」という情報に触れる人の数がどんどん増えてきています。
下取りをするディーラーにとって、これは決して好ましい状況ではありません。
場合によっては、メインの新車販売に影響を出しかねない。
しかし、それでもディーラーは、下取り価格を高くすることはありません。
というか、できません。なぜなら、下取り価格を高くすること自体も、新車販売に悪影響を及ぼすからです。
これについて、かなり記事が長くなってしまいますので、下記の記事を読んでみてください。
しかも、結果的に一台の下取りでディーラーが４０万円の粗利益を取ろうと、１００万円とろうとも、
詐欺でもなんでもありません。
そもそも、ディーラーの査定は、
一般財団法人 日本自動車査定協会（ＪＡＡＩ）の定めた
本来の適正価格に基づいた
査定なのです。
その査定基準は一般の人でも見れます。
有料になりますが、毎月発行されるイエローブック
という本を購読すれば見れます。
買取店も、このイエローブックの基準価格を元に計算すれば、
お客さんに探りを入れなくても、
ディーラーの下取りの査定価格を予想することが可能なんです。
日本自動車査定協会は消費者の保護を目的として設立されていますので、
そこが定めた基準で査定をすることが、本来の適正価格となるはずなのです。
そもそも、業者オークションの相場を元に査定することは、
その事の方が ”邪道” なわけです。
だから、ディーラーは、下取りの時点で莫大な利益を自分達が取る事はわかっていても、
堂々と、その利益をむさぼる事ができるわけですね。
しかし、なぜ
消費者保護を目的とした協会が定めている基準が、実際の市場である業者オークションとこれほどかけ離れた数字になるのでしょうか？？？
協会が定めているイエローブックの査定基準も、そもそもは、市場の平均価格を元に作られています。
イエローブックに掲載の卸売り価格・・・未整備の中古車で、自動車販売業者間の平均的取引価格です。
出展：イエローブック ２０１５年度９月版
ここで言う自動車販売業者間の平均取引価格とは、国内中古車業者どうしの取引の平均価格を意味しています。
って話ですが、
これとオークションの相場は違うんです。
業者オークションの相場が、そもそも狂っている
なにが違うかというと・・・
協会の基準値には、輸出業者の存在が無視されているのです。
実は、業者オークションで取引される、総取引台数のうちの１／３を輸出業者が落札しています。
しかも、輸出業者が欲しがる車は、国内の常識的な取引価格とはケタはずれに違う金額で取引されるのです。
だから、海外で人気のある車両の相場では、査定協会が定めた金額とは、著しくかけ離れた金額で、輸出業者が競り落としに来るため、
査定協会の基準と、オークションの相場は似ているようで、多くの車種において、全然違うかけ離れた数字になってしまっているのが現状なのです。
（海外での人気車両の一覧についてはこちらをご覧ください）
まとめ
新車ディーラーからすれば、
と言いながら、下取りした車でガッポリ儲けているわけですね。
誠実な顔で、下取りしながら、内心は笑いが止まらないでしょう。
また、そんなディーラーの莫大な利益構造を、コバンザメのようにディーラーの背後にくっついて、その利益を横取りしようと狙っているのが、大手の買取専門店なわけです。
最近では、インターネットで、そういった大手の買取専門店ばかりを集めた
「一括査定サービス」というものが氾濫し始めています。
これも一見すると理にかなったサービスのようですが、
そんな大手の買取店ばかりが集まっているわけですから、
きちんとからくりもあります。
安易に手を出すと、大変な目に遭わされる危険をはらんだサービスです。
これに関しては下記記事を必ず読んでおきましょう。
以上で「車下取り・買取の利益構造ーその仕組みを徹底解説」
の記事を終わります。
